生命中的很多选择是很偶然的，比如我决定代理德乐仕的产品，如果4年前明装暖气做的像现在这么漂亮，家里也不会吵的决定去找电暖气，如果不是出口生意越来越难做，也就不会想着去做进口的生意。所以也不会有下面的故事。

曾经市场上了解过，当时电暖气还是以对流的暖气片为主，不管是碳晶的，还是暖气片里加水或加油的，还是踢脚线暖气。从几百块钱的到几千块钱的都说自己是省电舒适不干燥，有点迷茫，直到想起了在德国学生宿舍里曾经用过的蓄热式电暖气片，的确是舒适不干燥。

好在对德国还是比较熟悉的，2个月的时间，完成了商务考察，商务谈判，签署代理协议。找的是德国德乐仕LHZ公司，目前做这个产品德国最大的公司之一。第一年开始试订货给自己给周围亲戚朋友试用。大家反馈的意见是很好的，都感觉到舒适。开始自信心膨胀，第二年开始大批量订货的。俗话说酒香不怕巷子深嘛，好产品肯定会有销路的，但是现实并不是这样的。

因为是中国总代理，要找是销售渠道，首先考虑的当然是暖通公司，第一年和暖通公司的谈判不是很顺利，不过他们讲的也很实在。

“我是暖通行家，做了10多年了。知道你的产品是好，但是国内的电供暖市场太混乱，水暖和地暖都已经深入人心，是供暖的主流。我们的销售人员和顾客主要就谈价格就可以了，不需要再浪费很多时间去和客户去解释你德乐仕产品为什么好。还有就是大家生意现在都不好做，卖一套你们的产品，我就少卖一套锅炉，锅炉厂家是对我们有订货要求的，还有最重要的一点，你这个产品12年质保，可以用30年，和顾客是一锤子买卖，我售后这么挣钱？售后的利润比我们卖产品的利润还要高”。

还像是怎么回事，有点失望。“不过毕竟还有消费者，不愿意装暖气的时候开墙破洞的啊。比如我。”好像找到点希望。“嗯，的确是有的。我们会引导客户的，刚刚我才说服一个客户说我们水暖不干燥，因为水管里有水。”

好吧，和暖通公司合作不是太顺利，好在周围的一些有钱的朋友看好这个市场前景，有钱就是任性，主要是他们自己用过，感觉好。还因为这个产品安装极其方便，不需要太多的专业知识。只要有人脉就可以卖，他们不缺有钱的朋友。所以第一年虽然没有暖通公司的渠道，这些朋友也把德乐仕电暖气卖的风生水起，有些人靠朋友圈推广就可以卖几百台。但是再广的人脉也有用完的时候。第二年开始出现危机，他们只能靠口碑相传了，这个虽然有效，但是太慢，不会有突飞猛进的增长，我的性子比较急。有点一筹莫展。

不过老天还是眷顾我们，开始有点知名度，越来越多的暖通公司开始主动来接触我们。主要的原因是暖通行业越来越激烈的价格战。一年之内，原来一套房间装暖气要2万多的价格，直接被降到了1万多。但是人工成本却在不停上涨中。安装暖气是技术活，需要专业的师傅。但是人是有情绪的，谁都保不准有孩子生病，老婆吵架的时候。如果这个时候安装的话，难免会出现问题。小公司开始偷工减料了，进口的锅炉换成国产的，水管也从进口的换成国产的。但是大公司是有信誉的。不会像小暖通公司一样，出问题直接关门走人。但是利润急剧下滑。

不过这个时候，谈判的重点就放在价格上，“我们感觉价格偏高。原来水暖2万多，德乐仕产品3万多。市场还可以接受，毕竟你们是原装进口的嘛，现在水暖只有1万多了。还可以给客户家提供热水，这个价格差的有点多。给我们一个说服消费者贵的理由。”

是啊，贵的理由，“他们说汽车不都是4个沙发架在4个轮子吗，为什么奔驰车要比QQ贵这么多，看上去类似，但是东西不一样啊，看图不解释

什么理由好啊，很多女生都会愿意花2-3万买个包包，不愿意花2-3万买个放心的暖气片放在家里，仅仅是因为包包是可以炫耀的，暖气是放在家里没有人看到的吗？应该不是。突然想到去年一个顾客打电话过来，感谢我们用了我们的产品之后，原来每年冬天的哮喘不发的事情。

对啊，健康。不是很多老年人会动不动花几千块钱买保健品吗？微信上最火的不都是各种养生知识吗？如果我们和暖气和健康相关，消费者还会感觉贵？仔细想想德乐仕电暖还真是款健康的产品。

地暖是有可能把地板下的灰尘和地板中的甲醛重新挥发在空气中的，我们的不会。

任何电器都会有电磁辐射的，但是大多数是对人体没有危害的，原因是距离，电视机离开50cm就没有辐射，但是电地暖离脚的距离有点近。我们电磁辐射被固体陶瓷热芯所吸收。我们没有任何电磁辐射。

晚上睡觉的时候，睡眠不好的老人有时会被锅炉启动的声音吵醒，我们是没有任何声音。

重要的还是湿度，我们的产品对房间的湿度没有任何影响，有科学家测定空气湿度高于65% 或者低于38%的时候病菌繁殖滋生最快，当相对湿度45%－55％的时候，病菌死亡率较高。湿度低的话，会出现皮肤干燥，干咳，喉痛的感觉。这是原来用空调采暖，我自己也会出现的症状。我们的低温供暖技术，会保证房间一个稳定的湿度。

不挖掘不知道，一挖掘吓一跳，原来德乐仕的产品还是最健康环保的产品啊。贵是贵的道理的，这理由还不充分吗？

越来越多的传统的暖通公司加入我们的队伍，作为他们现有产品的补充，要价格的客户安装装他们的原来的明装暖气，要品质的客户安装我们德乐仕的产品。

虽然每个国家的发展不同，但是有些事情最后还是殊途同归的，就好像出租车司机，20年前，这个在国外只是谋生的职业，到中国却是比教授挣的还要多很多。不过这20年之后，出租车司机在中国也变成了一个谋生的手段。电供暖应该也是一样。20-30 年前电供暖在德国是主流，因为德国是核电大国电费很便宜。但是随着太阳能电池的使用，电费价格逐步升高，电供暖开始退出主流市场。但是中国的核电刚刚开始大踏步的建设。到处都是煤改电的项目。电费也将会越来越便宜，在中国电供暖的时代应该刚刚才开始。